テレワーク営業の成果管理・強化のノウハウ（大関暁夫）

アクセス埼玉9月号(埼玉中小企業産業公社発刊）掲載記事にて掲載（執筆：大関暁夫）

中小企業の経営者の中には、自分に代わる営業担当が育たない、担当者は社長営業の補助に過ぎず、いつまでたってもトップ営業マンは社長というお悩みを抱える方が多いです。本記事では、テレワーク営業の成果管理。強化のノウハウについて解説しています。

テレワークの優秀営業担当者に共通する自己管理能力

多くの中小企業経営者が苦手としているのが、自社の営業力向上です。よくあるお悩みは、経営者自身は営業活動により会社を発展させてきたものの、自分に代わる営業担当が育たない。

担当者は社長営業の補助に過ぎず、いつまでたってもトップ営業マンは社長。営業課を独り立ちさせ社長が営業から足を洗うにはどうしたらいいか、というものです。

一方で、クライアント企業で優秀営業といわれる、毎期必ず目標を達成する担当者を複数見てもきました。彼らには共通する特徴がありました。それは自己管理能力の高さです。

すなわち優秀営業は、日次、週次、月次ごとにどんな情報を集めて何をするべきか、についてしっかり目安をもって行動しかつ自己を律して継続しているからこそ、目標が達成できているということが分かったのです。

「テレワーク営業成果の法則」で管理事項を決める

「営業成果の法則」で管理事項を決める

裏を返せば、大半の担当者は自己管理ができていないから目標が達成できないのです。ならば、第三者が本人に代わって担当者をしっかり管理してあげればいいのです。この場合管理の中身はふたつあって、ひとつはやるべきことを明確に決めてあげること、いまひとつはそれをしっかり遂行させること、です。すなわち、管理者が遂行事項を決めその進捗をしっかり管理してあげることが必要なのです。

ではどうやって遂行事項を決めるのかですが、ここでポイントになるのは、成果をあげる営業活動にはセオリーが存在するということです。つまり、営業は個々人の資質に関係なく、セオリーを守りさえすれば誰でも一定以上の成果は必ず得られるということ。そのセオリーが、「営業成果の法則」です。

「営業成果の法則」は、営業成果が生まれる仕組みを公式にしたもので、「営業成果＝営業知識×営業活動量」で表されます。すなわち、一定以上の有効な営業知識をもって一定以上の適切な営業活動量を確保すれば、誰でも営業成果はあがり目標達成が可能になることを表しています。

３つの知識を積んでテレワーク営業活動量を増やす

営業知識は、商品知識、情報知識、経験知識の３つからなります。

商品知識は、自社の主要商品の詳細（含他社商品との相違点）、基礎技術、特許、関連法令などについて、資料を見ずに説明できるレベルで身につける必要があります。覚えるべき知識とそのレベルについては、管理者が具体的に指示します。

情報知識は、取引先情報と一般情報です。取引先情報は、取引先のホームページで何をチェックするべきなのか、業界情報の何をおさえるのかを指示します。一般情報はビジネス常識で日経新聞レベルの動向を日々押さえて欲しく、担当者各々に新聞を読ませることが難しい場合は、管理者がチェックし重要記事を担当者と共有する等のやり方が効果的です。

経験知識は、主に他の担当者の最新経験を新たな知識として共有することです。すなわち、どのような業界が今動いているか、どのようなセールスがヒットしたか、購入先がどのように評価しているか等々。月に最低１回１時間程度の営業情報会議を開催して、生きた経験知識の共有をはかります。

営業知識が備わっても営業活動量が伴わなければ、営業成果はあがりません。リアル営業の場合、営業活動量は雑談時間を含まない「話すより聞く」の有効面談時間で管理します。経験データでは、１日平均180分以上の有効面談時間の確保が目標達成の目安となることが分かっています（業種による例外はあり）。現在コロナ禍でオンライン併用営業に移行しつつありますが、リアルもオンラインも基本は同じです。いつの時代も営業は、有効な知識を持って相手との接触を増やせるか否かが雌雄を決するのです。